2011年10月18日

えいぎょうのおしごと


「営業」と聞いて、皆さんなにをイメージしますか?


「ノルマ」「飛び込み」「きつい」「つらい」みたいなイメージが多いのではないでしょうかねぇ?




そのとーり!!( Д) ゜゜ 



などと身も蓋もないこと言ってはいけませぬ。えいぎょうのおしごとは、とってもすてきなおしごとなんです。
今回は、そんなえいぎょうのおはなしです。


一口に営業といっても、いろいろ業種・業態・業界によって違うのですな。また、会社によって営業成績に関する営業マンへのプレッシャー度などはかなり違うので、それによっても営業という仕事への認識は大幅に変わってくるんですね。あ、ここでいう営業とは、「販売活動全般」のことで、「販売=売る」ということの中には、「契約や受注」などももちろん含みます。まあ、あんまり難しく考えないでねぇ。


冒頭のイメージみたいに、ノルマ末達の営業マンを、他の社員の前で吊るし上げる・・・、みたいな会社も、もちろんありますし、ノルマが存在しないような会社もあります。まあ、最初に就職した会社によって、その営業マンの基本的な部分が決まるような気がしますねぇ。


それでも、やっぱり営業の仕事の本質は「売ること」。売ってナンボが営業だと思います。そんな営業職を、ワタシの勝手な個人的認識で、ザックリ分類してみましょうか。専門用語っぽくいいますが、はっきりいって用語はテキトーです。また、ごく一般的な営業の仕事としての分類です。



@コミッションセールス
成功報酬型。やったぶんだけ金になる。営業成績がまともに収入に直結するので、取れるひとはかなりの収入を得られる場合が多いが、それを持続できる人は限られる。新規開拓分野が多い。入れ替わり激しい。これでずっと生計を立てられる人は、そうとうな営業力を持っている。給与体系が業界によって特異だったりする。もっとも先鋭的な営業スタイル。フルコミ(フルコミッション)とか言ったりする。


A新規開拓系営業職
固定給の元、新規開拓を担い、報奨金や賞与などで評価される。その企業の生え抜き営業マンが統括している場合が多い。ある程度の管理営業も行う。生え抜きが必然的に残るので会社への帰属意識が高い。業界的な横に広いネットワークが財産。情報収集力やプレゼン力など、その会社の営業力の指標となる主要なポジション。人間関係の構築に長けており、社内でも重要なポジションに就くことが多い。


B顧客管理系営業職
固定給の元、新規開拓に限らず、管理営業を含み債権回収やクレーム処理など、幅広くその会社の「外回り」の折衝業務を担う。新規開拓とは完全に切り離されている場合もある。既存顧客とのメインパイプ役であり、その会社の「守りの要」でもある。営業成績へのプレッシャーは、新規開拓オンリーに比べて低いことが多い。顧客と会社との調整役でもあり、板挟みになることもあるが、最も顧客との濃い人間関係を構築できる立場でもある。


Cルートセールス
配達や納品など、営業以外の業務が必ず付随する形態。どちらかというと営業は空いた時間にやるような場合が多く、厳密には営業職とは言い難いかも。配達しながらお客様との関係を構築し、追加注文を頂く・・・といったスタイル。営業としての守備範囲は狭いが、その分、権限も小さいことが多い。




以上、ざっくし分類完了。あなたの会社の「営業さん」は、どれに分類されますでしょうかね。中小企業においては、実際は、こんなに細分化されず、複数の要素を含んでいる場合も多いと思います。また、「なにを売るのか」「営業対象はどこか」によっても、だいぶ変わってきますねー。もちろん、いわゆる営業という業務が存在しない会社もあるでしょうし、「ぜーんぶ自分ひとりでやってます!」という場合もあるでしょうね。


冒頭のネガティブイメージは、たぶん@のコミッションセールスの場合だろうね。やめちゃうことになった人からは、そうしたキッツイ印象になるのかもしれないけど、うまくやっていける人は、全くそんな風に感じていないんだよね。


ワタシは社会に出たときから「えいぎょうのおしごと」でしたが、最初Bで、その後Aですねぇ。ワタシや営業仲間たち、また競合他社の営業マンや異業種営業マンとの交流、お客様との出来事など、ちょっとづつ書いていきますね。少しでも営業の仕事について身近に感じてもらえたら、うれしいです。


posted by 綾瀬市商工会青年部 at 00:00 | Comment(5) | TrackBack(0) | コラム
この記事へのコメント
M統括、ありがとうございました。
私たち中小企業の人間は、営業職でなくても営業とは切って切れない関係ですね。
私はちなみに「セールスエンジニア??」って部類でしょうか。
Posted by bigmac at 2011年10月18日 08:13
営業についてとても良く整理されていて解りやすいです。

昨日のプレゼンの質疑応答でも、今副部長を相手にこのくらい整理出来た綺麗な切り返しが出来たらなぁ…orz

僕は社内ではA:B:C=2:4:8くらいの割合で動いています。合計が10を超えているのは…置いておいて…w
従業員さんは基本的に皆さんC=10ですね。
だから…やっぱり同じ平社員で相手が先輩でも仕事の内容を管理して率先して指示を出さないと駄目なんですよぇ…┐(´ー`)┌

…でも、今副部長の言う年功序列の組織論も会社経営における真っすぐな意見だとは思います。
自社内で役に就かないのは、僕なりのポリシーがあってお断りしていた事も有ったんのですが、
良い機会なので社長辺りと相談して考えてみようと思います。
Posted by みや at 2011年10月20日 13:18
役は実績を積んでから満を持して就くのがいいと思うよ。だれもが納得の実績を作ってからならば、誰も文句は言えないから。

「えいぎょうのおしごと」次回は、「ノルマとプレッシャーの相関関係」です。お楽しみに!
Posted by huku at 2011年10月20日 19:17
仕事の実績については、
青年部員=後継者=社内で一番働く人

だと僕は思っているので、仕事量に比例してボチボチに付いて来ていると思います。
(そら実稼動が120%で、稼動が100%の人以下の成果じゃ話しにならん訳で...ww
ウチの場合はAの競争相手が居ないのがネックですが...ww

それよりも僕の中で役就きのネックなのは現職の役員の数です。

次回を楽しみにしつつ、僕も落ち着いたらブログ書きます。
Posted by みや at 2011年10月20日 19:31
おっと、前述では140%になってましたwご愛嬌www
Posted by みや at 2011年10月20日 19:33
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